پاورپوینت مدیریت استراتژیک درشرکت سیرزبا رویکرد پیش بینی محیط و تحلیل رفتار مصرف کنندگان

توضیحات محصول

پاورپوینت مدیریت استراتژیک درشرکت سیرزبا رویکرد پیش بینی محیط و تحلیل رفتار مصرف کنندگان

محصول تان را ارزان و در دسترس خریدار قرار دهید

ریچارد سیرز در سال ۱۸۹۳ مجموعه فروشگاه های زنجیره ای سیرز را تأسیس کرد. سیرز تا سال ۱۹۸۹ در عرصه خرده فروشی در آمریکا بی رقیب بود تا اینکه وال مارت جایگاه این برند را تصاحب کرد. ماجرای تأسیس برند سیرز برای بسیاری از کارآفرینان جوان تجربه مناسبی است. بر همین اساس در ادامه به بررسی مختصر ایده سیرز خواهیم پرداخت.

در این نوشتارمدیریت استراتژیک در شرکت هولدینگ سیرز با 167 اسلاید پاورپوینت تخصصی و قابل ویرایش تدوین شده است که در استای تدوین پاورپوینت با رویکرد خلاصه پژوهشی مد نظ بوده و امید است مورد استفاده سروران ارجمند اعم از :اساتید محترم دانشگاه- دانشجویان ارجمند-مدیران محترم کسب کارها –مشاوران گرامی بازاریابی و فروش قرار گیرد.

با سپاس

دکتر محرم غفاری  Dr_Ghaffari

در سال ۱۸۹۱ اعتراض گسترده کشاورزان و نارضایتی آنها از عدم رسیدگی مناسب به شکایات شان وضعیت ناگواری را در آمریکا به وجود آورده بود. مشکل اصلی را سهم بالای فروشگاه ها از فروش تولیدات کشاورزان تشکیل می داد. بر همین اساس کشاورزان اعتراضاتی را شکل داده و در برابر سودجویی واسطه ها مقاومت کردند.

شاید از عجایب دنیای کسب وکار باشد که یک فرد شاغل در زمینه راه آهن ایده ای برای بهبود شرایط بحرانی کشاورزان ارائه دهد. ریچارد سابقه فعالیت در راه آهن و شرکت ساعت سازی آلوا روباک را داشته است. وی به خوبی مشکل کشاورزان را درک کرده و ایده جالبی را با بهره گیری از همکاری آنها عملی ساخت.

بر این اساس سیرز محصولات کشاورزان را با حذف واسطه ها به طور مستقیم خریداری کرده و محصولات دیگری از قبیل ساعت، جواهرات، کفش، مبلمان، ابزارهای موسیقی، زین اسب، امکانات آتش نشانی، دوچرخه و بسیاری از کالاهای محبوب دیگر را در یک فهرست جمع آوری کرد. این دفترچه بالغ بر ۵۳۲ صفحه کالا را در خود جای داده بود. بعد از این مرحله، سیرز اقدام به ارسال ۵میلیون برگه آگهی به غرب شیکاگو کرد. همچنین بزرگ ترین مرکز خرید آمریکا را نیز بنیان گذاری کرده و محصولات معرفی شده در فهرست ۵۳۲ صفحه ای را در آن به فروش گذاشت.

پس از تأسیس فروشگاه، سیرز تصمیم به ابداع نوع جدیدی از تبلیغات بازاریابی گرفت. بر این اساس وی از مشتریان ساکنان منطقه آیووا خواست فهرست محصولات فروشگاه را بین دوستان خود توزیع کنند. در ازای هر فهرستی که از سوی آن افراد توزیع می شد، شرکت یک محصول رایگان به فرد توزیع کننده اهدا می کرد. با این حال خلاقیت ریچارد به اینجا ختم نشد. به منظور بهره مندی از بازار سایر شهرها، فروشگاه سیرز اقدام به راه اندازی سیستم خرید از راه دور کرد. بر این اساس مشتریان براساس فهرست شرکت، کد محصول را از طریق پست برای فروشگاه ارسال کرده و در سریع ترین زمان ممکن محصول موردنظر از طریق پست برای آنها ارسال می شد.

آنچه در این میان دردسرساز شد، شکایت خریداران مبنی بر تحویل اشتباه سفارشات بود. در واقع با گسترش کسب وکار سیرز ضریب خطای کارکنان شرکت و ماموران پستی نیز افزایش یافته بود. برای مثال یکی از خریداران در نامه ای از ارسال پنج زین اسب شکایت کرده بود، زیرا وی یک زین، دو دوچرخه و یک ساز موسیقی سفارش داده بود.

بدون شک ادامه چنین روندی در مدت کوتاهی نتیجه تلاش های ریچارد را نابود می کرد. بر همین اساس در گام نخست شرکت مسئولیت اشتباهات رخ داده را بر عهده گرفته و پوزش خود را از طریق پیام سراسری به مشتریان منتقل ساخت. سپس نوبت به طراحی سیستم تحویل محصولات جدید بود. در این راستا مدیران شرکت نوعی انبار نیمه اتوماتیک را طراحی کرده و با تقسیم محصولات برای هرکدام انباری جداگانه در نظر گرفتند. همچنین شرکت از سیستم ریلی خودکار برای بسته بندی محصولات نیز استفاده کرد. چنین ابتکاری در عرصه کسب وکار به طور واضح روی هنری فورد تأثیر گذاشته و سبب بروز پدیده «فوردیسم» در سده بیستم شد.

تا اینجای کار داستان شکل گیری و پیشرفت برند سیرز را بازگو کردیم. همانطور که قابل پیش بینی است، ریچارد مهارت فوق العاده ای در طراحی آگهی های تبلیغاتی نیز داشت. آن فهرست صفحه ای که پیشتر مورد بررسی قرار گرفت، در نوع خود کم سابقه و تحولی در بازاریابی مدرن به شمار می آید.

ژستراتژی‌های ضعیف سیرز که باعث شکست آن شدند، عبارتند از:

مشکل اصلی کسب و کار «سیرز» کجاست؟ 

سیرز تاکنون کارهای گوناگونی انجام داده است تا بتواند به حیات خودش ادامه دهد. کارهایی مثل بازسازی فروشگاه‌ها با این هدف که شبیه هایپرمارکت شوند. اما از آن‌جایی که از فروش هیچ چیز حتی خوراکی و اسباب بازی برای بچه‌ها دریغ نمی‌کنند، بیشتر مشتری را گیج می‌کنند.

مشکل اصلی سیزر درحال حاضر نداشتن فرهنگ مشتری‌محوری است که باعث می‌شود چیزی به نفع مشتری نباشد. خیلی از منتقدین این مشکل را از عدم وجود استراتژی بازاریابی قوی از سوی مدیرعامل سیرز می‌دانند که دارای60 درصد سهام است و سیرز را محلی برای درآمد شخصی می‌بیند.

«مشتری‌محوری و بازاریابی قوی دو عامل مهم برای موفقیت کسب و کارهای امروزاست»

«سهام سیرز از سال 2007 به اندازه‌ی 80 درصد سقوط کرده و ضرری حدود 3.1 بیلیون دلار داشته است. بعضی تحلیل‌گران سیرز را به‌دلیل مشتری‌مدار نبودن، عدم استفاده از مهارت‌های بازاریابی و نداشتن راه مشخص برای آینده، به‌طور کلی از دست رفته می‌دانند.

در عین حال یکی از نقاط قوت سیرز برندهای اختصاصی خودش است. آنچه که متخصصان به‌عنوان راهکار برای این شرکت پیشنهاد می‌کنند، این است که باید به سراغ استراتژی‌های جدید و شعاری تازه برود تا مردم بدانند چرا باید از سیرز خرید کنند. همچنین به دنبال ارایه ارزش پیشنهادی و مزایای رقابتی باشد که به‌طور مشخص تفاوت این شرکت را با رقبایش نشان دهد.

درس‌هایی کاربردی از عملکرد برندهای جهانی   

سیرز؛ وابستگی منفعت مشتریان و کارمندان

یکی از بهترین نمونه‌های آموزش کارمندان توسط شرکت خرده‌فروشی سیرز ارائه شده است که به طور مستقیم با عملکرد سازمانی در ارتباط است. وابستگی منفعت مشتری و کارمندان به یکدیگر (تنوع در چرخه سود و خدمات) به صراحت ارتباط بین علت و معلول را مشخص می‌کند. چنانچه این امکان فراهم شود که افراد بتوانند پیامدهای اقدامات‌شان را مشاهده کنند می‌توانیم از این طریق نوع دیدگاه آنها و اهدافی را که در سر می‌پرورانند، تغییر دهیم. 

 ایده

به طور سنتی مدیران اغلب روی نتایج تمرکز می‌کنند هرچند که این دیدگاه بسیار قدیمی است. آنچه امروز برای به دست گرفتن نبض بازار و موفقیت در آن اهمیت دارد تاکید روی شیوه‌ها و ارزش‌های نوین مدیریتی است. (آن جنبه از کسب‌و‌کار که ضمن متفاوت بودن سود و منفعت مشتریان را نیز در نظر می‌گیرد.) متاثر از این روش‌های نوین مدیریت است که مباحث حفظ و نگهداری کارکنان، تامین رضایتمندی و افزایش بهره‌وری آنان تاثیر فراوانی بر رضایت مشتریان از محصولات تولید شده و افزایش درآمد و سود‌دهی یک تشکیلات تجاری دارد.

در اوایل دهه 90 میلادی مسئولان و مدیران شرکت خرده‌فروشی سیرز در امریکا متوجه شدند که صرف به کار‌گیری طرح‌های اقتصادی و تجاری یا تغییر استراتژی شرکت، چشم‌انداز روشنی را برای بهبود وضعیت آنان در بازار ترسیم نمی‌کند. به‌دنبال ضرر‌های قابل توجه این شرکت مدیران آن سه موضوع اصلی را مورد توجه قرار دادند: 

اول اینکه کارمندان چه حسی در مورد کار کردن برای شرکت سیرز دارند؟ 

نکته دوم به نحوه رفتار کارمندان با مشتریان مربوط می‌شود و اینکه کارمندان این شرکت با رفتارشان چه تاثیری بر دیدگاه مشتریان به هنگام خرید می‌گذارند؟ 

و در نهایت اینکه تجربه خرید مشتریان از این فروشگاه (سیرز) چه تاثیری بر میزان سود‌دهی شرکت داشته است؟ سیرز از 10درصد کارکنان خود خواست به این سوال پاسخ دهند که شرکت چه مقدار از یک دلار فروش، سود می‌کند؟ میانگین پاسخ کارمندان 46 سنت بود در حالی رقم واقعی سود شرکت یک سنت از هر دلار بود. این موضوع به خوبی نشان داد کارکنان شرکت خصوصا آنهایی که مستقیما با مشتریان در ارتباط هستند نیاز دارند تا به‌خوبی اهمیت مسئله سودآوری شرکت را درک کنند. رویکرد سیرز آن بود تا مدل کارمند- مشتری- سودآوری را گسترش دهد و هدف آن آشکار ساختن اهمیت موضوع علت و معلول در این چرخه است.

به دلیل اینکه کارمندان بهتر می‌توانستند نتایج اقدامات‌شان را مشاهده کنند این موضوع نحوه عملکرد و نوع نگاه آنها به کارشان را تغییر داد و این مسئله در عملکرد از پایین به بالا منعکس شده است. رویکرد سیرز در ایجاد مدل کارمند - مشتری - سودآوری (که یک نسخه خاص از زنجیره سود و خدمات است) با ابداع مجموعه‌ای از اقدامات براساس اهداف مشخص در سه بخش آغاز شد: تبدیل کردن سیرز به مکانی مناسب برای کار کردن، فروشگاهی جذاب برای خرید کردن و در نهایت محلی مطمئن برای سرمایه‌گذاری. برای 200 مدیر ارشد در سیرز مشوق‌ها در شاخص‌های عملکرد کل بر سه اساس هستند که شامل اقدامات مالی و غیر‌مالی می‌شوند: 

یک سوم براساس اقدامات کارکنان و نگرش آنها در مورد شغل‌شان و شرکت. یک سوم براساس عقاید و نظرات مشتریان و همچنین حفظ آنها. یک سوم دیگر هم براساس شاخص‌های مالی، بازگشت سرمایه، عوامل حاشیه‌ای و رشد سودآوری. در نتیجه به کارگیری مدل کارمند - مشتری - سودآوری مدیران در شرکت سیرز براساس 12 معیار استخدام شده، ارتقا یافته و عملکرد آنها ارزیابی می‌شود.

این معیارها عبارتند از: جهت‌دهی خدمات به سمت مشتریان، ابتکار و احساس فوریت، داشتن سواد و دانش کسب‌و‌کار، حل مشکلات، تلاش در جهت توسعه و رشد کارکنان و ارزش نهادن بر تلاش‌ها و ایده‌های آنان، داشتن مهارت در انجام کار گروهی، مهارت‌های ارتباطی دو طرفه، ارزش قائل شدن برای تنوع، برخورداری از مهارت‌های توانمندسازی، توانایی در مهارت‌های بین فردی، تغییر رهبری و صداقت. 

نکات بالا در سه دسته جمع‌آوری شده‌اند: شور و شوق برای مشتری، هدایت عملکرد و ارزش‌گذاری توسط مردم. 

آنچه باید در عمل انجام دهیم

فرصت‌هایی برای مدیران و متخصصان بازاریابی برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات و داده‌های مشتریان بیابید. داده‌هایی در مورد اینکه چه چیز مشتری را ترغیب به خرید می‌کند. در این بین بازاریابی کمک می‌کند تا بینش مناسبی در مورد نیازهای مشتریان داشته باشیم به این منظور باید فرآیندی را به منظور برقراری ارتباط بین دو عنصر مذکور ایجاد کنیم. 

حس ششم و حس مشترک را با ارزیابی‌های آماری دقیق ترکیب کنید. درک عوامل موفقیت نیروی کار آن چیزی است که سبب می‌شود کارمندان شما مولد موثر بوده و مایل به استفاده از خلاقیت‌شان برای رسیدن شرکت به هدف‌های از پیش مشخص شده و کمک به کسب‌و‌کاری که در آن مشغول به کار هستند، باشند. اطلاع از این موضوع و اینکه چگونه می‌توان از آن بهره‌برداری کرد این امکان را به شما می‌دهد تا بتوانید از آن برای رسیدن به اهداف مورد نظر و کسب موفقیت در حوزه کاری‌تان استفاده لازم را ببرید. 

فهرست:

معرفی

درس‌هایی کاربردی از عملکرد برندهای جهانی –سیرز؛وابستگی منفعت مشتریان و کارمندان 

تغییرات در رهبری سازمان با رویکرد فروش درونی برند در شرکت سیرز

محصول تان را ارزان و در دسترس خریدار قرار دهید

تبلیغات بازاریابی سیرز

شکایت خریداران از سیرز

رمز موفقیت سیرز در درک مشکلات کشاورزان،

چرا استراتژی بازاریابی دیجیتال سیرز شکست خورد؟

شکست سیرز در ایجاد یک نام تجاری مرتبط

زنجیره کارمند-مشتری-سود در سیرز

بازسازی شرکت پیرامون مشتریان

درک عناصر اساسی مدل کارمند-مشتری-سود دشوار نیست.

سیرز در داشتن درک واقع بینانه از نحوه تفکر و رفتار کارمندان و مشتریان بسیار نادر است.

درس‌هایی که از اشتباه‌های کسب و کار «سیرز» می‌آموزیم

Sears Holdings Corporation PESTEL & Environment Analysisتحلیل محیط و آنالیز پستل در شرکت سیرز

رویکرد مدیریت پاداش

جبران خسارت

عملکرد و شناخت

توسعه و فرصت های شغلی

Ansoff Matrix Of Sears Holdingsماتریس آنسوف در هولدینگ سیرز

ماتریس   SWOT  در هولدینگ سیرز

تجزیه و تحلیل پیشرفته SWOT / ماتریس SWOT

(5 سی مارکتینگ)تجزیه و تحلیل بازاریابی سیرز هلدینگ 5C

مدل 7اس مکنزی در شرکت سیرز

استراتژی اقیانوس آبی Sears Hometown And Outlet Stores Inc

تجزیه و تحلیل زنجیره ارزش Sears Hometown And Outlet Stores Inc