بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یک روش تجاری است که با خلق محتوای ارزشمند و ایجاد تجربهای مفید مشتری را جذب میکند.
بازاریابی درونگرا روشی برای رشد شرکت از طریق ایجاد روابطی معنادار و پایدار با مشتری و مصرف کننده است. به بیان دیگر، به معنای ارزش گذاری و اختیار دادن به افراد در هر مرحله از مسیر و دستیابی به اهدافشان است.
در بازاریابی برونگرا، کسبوکار در جستجوی مشتری است و از روشهای مختلف سعی میکند توجه مخاطبان را به خود جلب کند. در این نوع بازاریابی، بدون هدفمندی و بخشبندی خاصی به تعداد زیادی از مردم برند شما نشان داده میشود، به امید این که تعدادی از افرادی که تبلیغ شما را دیدهاند، به مشتریانتان تبدیل شوند و از محصولاتتان استفاده کنند.
در اغلب مواقع در بازاریابی برونگرا کسبوکار موردنظر هزینهی زیادی را متحمل میشود. روشهای مختلفی برای بازاریابی برونگرا وجود دارد که از جملهی آن میتوان به بیلبوردهای سطح شهر، تبلیغات درون مراکز تجاری، تبلیغات بنری، تبلیغات پیامکی (SMS)، ارسال ایمیلهای تبلیغاتی، پخش بروشورهای تبلیغاتی و … اشاره کرد.
بازاریابی درونگرا از چهار گام اصلی تشکیل شده است :
مرحلهی جذب (Attract)
از آنجایی که مخاطبان بسیاری در دنیای واقعی و فضای مجازی وجود دارد، طبیعتا هر کسبوکاری برای موفق شدن باید گروه مخاطبان خود را انتخاب کند و بازاریابی خود را به آن گروه خاص معطوف سازد. در نتیجه هدف جذب کسانی است که بیشترین احتمال را برای تبدیل به لید یا سرنخ فروش و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی دارند. یکی از بهترین روشهای جذب این افراد در بازاریابی درونگرا، تولید محتواست. برای این کار لازم است ابتدا کلمات کلیدی متناسب با کسبوکارتان را که مخاطبان در گوگل جستجو میکنند، انتخاب کنید و با توجه به آن کلمات کلیدی، استراتژی تولید محتوای خود را بنویسید و شروع به کار کنید. با انتشار محتوای درست و موردنیاز کاربر در زمان و مکان مناسب میتوانید او را با کسبوکار خود آشنا کنید و ترافیک وبسایتتان را افزایش دهید.
در مرحله جذب میتوانید از ابزارهای مختلفی همانند وبلاگنویسی، حضور موثر در شبکههای اجتماعی، تولید فیلم، تبلیغات ریتارگتینگ و … استفاده کنید. در مثال فروش لپتاپ که در قسمت قبل گفته شد، با ارائهی محتوای متناسب با نیاز مخاطب در زمان درست، مرحلهی جذب به خوبی صورت میگیرد.
مرحله تبدیل (Convert)
پس از جذب مخاطب و آشنایی او با برند شما، نیاز است که ارتباط خود را با او افزایش دهید. به طور مثال میتوانید با استفاده از صفحات فرود مختلف (Landing Pages) یا بازاریابی ایمیلی از او دعوت کنید تا کاری را انجام دهد. میتوانید از فرم اطلاعات تماس استفاده کنید و از بازدیدکنندهی صفحهی وبسایت خود بخواهید آن را تکمیل کند. هر چه بیشتر با بازدیدکنندهی وبسایت خود ارتباط بگیرید، از دغدغهها و نیازهای او بیشتر با خبر میشوید و میتوانید محصولات و خدمات بهتر و پرکاربردتری تولید کنید و در اختیار او بگذارید. تولید محتوای موثر و موردنیاز کاربر به بازنشر محتوای شما نیز کمک بسیاری میکند و باعث میشود نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخهای فروش (Lead) افزایش یابد.
در ادامهی مثال خرید لپتاپ، در بازاریابی درونگرا میتوانید از او بخواهید برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را درج کند و یا در سایت شما ثبتنام و اطلاعات موردنظر را وارد کند. با در اختیار داشتن اطلاعات تماس کاربر میتوانید در زمانهای بعدی نیز با او در ارتباط باشید و محصولات مرتبط با نیازش را در زمان مناسب به او پیشنهاد کنید.
مرحله نهایی کردن خرید (Close)
در گام سوم سعی بر این است با ارائهی خدمات و محصولات متناسب با علایق و نیازهای سرنخهای فروش شما، آن را از یک سرنخ فروش به خریدار تبدیل کنید. زمانی که او از شما خرید میکند و سرمایهای را به کسبوکار شما بازمیگرداند، میتوانید او را از گروه سرنخ فروش به گروه مشتری انتقال دهید. میتوانید با ارائهی خدمات ویژه و کد تخفیف فرایند انتقال لید به مشتری را آسانتر کنید و سرعت آن را افزایش دهید. در این مرحله تیم CRM میتواند با بررسی رفتار کاربران مختلف و بازدیدهایی که از صفحات گوناگون انجام دادهاند، نیازهای آنها را شناسایی کند و محصولات مرتبط با هر یک را به آنها پیشنهاد دهد.
در مرحلهی سوم مثال ذکر شده، میتوانید در انتهای متن با قرار دادن لینکی، کاربر را به صفحهی محصولات راهنمایی کنید. به او فرصت دهید محصولات شما را ببیند و اگر سوال یا مشکلی دارد، با پشتیبانی در میان بگذارد. با همراهی او طی فرایند خرید، تجربهی ماندگار یک خرید خوب را به او هدیه بدهید.
مرحله خوشحال کردن مشتری (Delight)
بهترین اتفاق در فرایند بازاریابی درونگرا و برونگرا زمانی رخ میدهد که مشتریهای شما همانند تیم بازاریابی عمل کنند و محصولات و خدمات شما را به اطرافیان خود معرفی کنند. در نتیجه بسیار اهمیت دارد که در این مرحله بتوانید از یک مشتری معمولی، یک مشتری راضی و خوشحال بسازید و او را از مشتری به ترویجدهندهی محصول خود تبدیل کنید. برای این کار لازم است حس یک خرید خوب را در طی فرایند و عبور از مرحلهی اول تا به اینجا به او انتقال دهید. در نتیجه کاربر دوباره برای رفع نیاز خود به شما مراجعه میکند، برندتان را به دوستانش پیشنهاد میدهد و به مرحلهی بازاریابی دهان به دهان میرسد.
درمرحلهی سوم فرایند مثال خرید لپتاپ، لید به مشتری تبدیل شد و در این مرحله باید سعی کنید با ارائهی خدمات پس از فروش مناسب همواره او را از خرید انجامشده راضی نگه دارید. البته لازم به ذکر است که خوشحال کردن مشتری به در نظر گرفتن نیازها و علایقش در تمام مراحل بستگی دارد و صرفا محدود به خدمات پس از فروش نمیشود. سعی کنید با در تمام مراحل او را یاری کنید تا وقتی خرید به اتمام میرسد، از همکاری با شما حس خوبی داشته باشد.
فهرست پاورپوینت استراتژی بازاریابی درونگرا با رویکرد جذب مشتریان
راهکارهای جذب مشتریان
شناخت مشتریان و تحلیل بازار
راهکارهای تبدیل خریداران به مشتریان
روان شناسی فروش
راهکارهای خوشحال کردن مشتریان
احترام به مشتریان
دیدگاه خود را ثبت کنید