کلمات می‌توانند در یک مکالمه به‌قدری تأثیرگذار باشند که کوچک‌ترین تغییری در آن‌ها روابط بین افراد را دگرگون کند. این موضوع در روابط کاری و کسب‌وکارها هم صدق می‌کند. در حقیقت زمانی که بتوان یاد گرفت چطور از کلمات جادویی استفاده کرد، درست آن زمان است که موفق شدیم تأثیر بسزایی روی کل گفت وگو داشته باشیم.
کتاب دقیقا چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند؟ نوشته‌ی فیل جونز است که اولین بار در سال 2018 منتشر شد. این کتاب در ایران با ترجمه‌ی محمدمهدی ربانی توسط انتشارات نگاه نوین و از مجموعه ثروتمندان خودساخته منتشر شده است. کتاب حجم بسیار کمی دارد و نکات و مطالب آن به طور مختصر بیان شده تا خواندن و استفاده از مطالب برای همه آسان و قابل اجرا باشد. کتاب در دسته کتاب‌های روانشناسی با موضوع ارتباط و کسب و کار قرار می‌گیرد. رشد و توسعه فردی و افزایش مهارت‌های ارتباطی یکی از اهداف اصلی جونز برای نوشتن این کتاب بوده است. این کتاب در 23 بخش به خوانندگان کمک می‌کند تا با کلمات جادویی بتوانند با دیگران ارتباط بگیرند و با کلام خود در آن‌ها نفوذ کنند. این ارتباط می‌تواند هم در حوزه روابط کاری و هم در روابط فردی باشد.
این کتاب در درجه ی اول برای افرادی است که می‌خواهند قدرت و مهارت ارتباط خود را در هر حوزه‌ای بهبود ببخشند و فردی تأثیرگذار در گفتار باشند. یکی از مشاغلی که بیشتر از هر شغل دیگری نیاز به تجربه و مهارت در ارتباط دارد متخصصین فروش و بازاریاب‌ها هستند.
این کتاب به این دسته از افراد که در چنین مشاغلی فعالیت دارند این فرصت را می‌دهد تا مسیر موفقیت کاری خود را پیدا کنند و نه‌تنها در شغل بلکه در روابط فردی‌شان نیاز پیشرفت کنند. کتاب حاضر برای افرادی که در مشتری یابی تقلا می‌کنند و تلاش‌های آن‌ها بی‌نتیجه بوده کاربردی خواهد شد. چرا که با استفاده از راهکارهای جونز می‌توان مشکلاتی مثل دقیقا چطور با مشتری حرف بزنیم؟ چه چیزی بگوییم؟ و چطور روی آن‌ها تاثیر بگذاریم را حل کرد
ریچارد دیکسون مدیر هالیدیزپلیز در تعریف و تمجید خود از کتاب دقیقا چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند آورده است که: «اجرای کلمات جادوییِ ساده ولی قدرتمندِ «فیل»، در چند سال گذشته برای رشد کسب و کار بیست میلیون پوندی فعلی ما حیاتی بوده است. «فیل» در دقیقا چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند؟،
کتابی پر از راه‌حل‌های دنیای واقعی ارائه کرده است که شما را در مسیر رسیدن به نتایجی که در زندگی و کسب و کار می‌خواهید، هدایت خواهد کرد.» یان آلتمن نویسنده‌ی مشترک کتاب‌فروش مبتنی بر توافق با دیگران درباره کتاب فیل جونز نوشته است: «فیل جونز کمکتان می‌کند حقیقت را در شرایط پیچیده‌ی فروش کشف کنید. این عبارت‌های قدرتمند نشان می‌دهند چطور بدون اینکه به کسی چیزی تحمیل کنید، با صداقت روی دیگران تاثیر بگذارید. هرروز از نکات این کتاب که مثل جواهرات ارزشمند هستند، استفاده خواهید کرد».
جان جانچ نویسنده‌ی کتاب بازاریابی نوارچسبی هم مطالعه این کتاب را توصیه کرده است و گفته: «اگر می‌خواهید در هر شرایطی تاثیرگذارتر باشید، باید روی درس‌های ساده و در ضمن، قدرتمندِ این کتاب، تسلط پیدا کنید. کتاب «دقیقا چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند؟» آن‌قدر مفید است که می‌تواند جایگزین تمام کتاب‌های دیگر مربوط به رفتار انسان شود».
یکی از مرسوم‌ترین دلایل مردم در جواب به این سؤال که چرا نمی‌توانند ایده، محصول یا خدماتشان را به دیگران معرفی کنند، این واقعیت است که از شنیدن جواب منفی می‌ترسند.
کلماتی نظیر مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد ولی…” مجموعه‌ای از کلمات جادویی ست که می‌توانید از آن‌ها برای معرفی هر چیزی به هرکسی و در هرزمانی استفاده کنید و به هیچ عنوان جواب رد نشنوید.
وقتی صحبتتان را با این کلمات شروع می‌کنید باعث می‌شود ذهن ناخودآگاه شنونده این را بشنود که در اینجا تحت فشار نیستم، با گفتن اینکه ممکن است علاقه‌ای به محصول یا خدماتتان نداشته باشند، طبیعتاً انگیزه‌شان را بالا می‌برید. از خودشان می‌پرسند این خدمات یا محصول چیست و این بیشتر شدن کنجکاوی، گیرشان می‌اندازد.
در ضمن، انگیزه‌ای درونی به وجود می‌آورد که به آن‌ها می‌گویید باید تصمیمی بگیرند و با این رویکرد نرم می‌توانید مطمئن شوید این تصمیم بدون تحمیل و با رضایت درونی گرفته خواهد شد. بااین‌حال، جادوی واقعی از طریق کلمه سه‌حرفی آخر این جمله منتقل می‌شود. این کلمه، ولی است.
وقتی به کسی می‌گویید، «مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد، ولی یک صدای درونی آرام در ذهن شنونده می‌گوید، شاید بخواهید نگاهی به آن بیندازید.
این رویکرد بدون جواب رد، نتیجه‌ی ساده‌ای با خود دارد. یکی از این دو اتفاق می‌افتد: شنونده علاقه‌مند می‌شود و درخواست می‌کند اطلاعات بیش‌تری به او بدهید. چون شخصاً به آن علاقه‌مند شده است، یا در بدترین حالت می‌گوید به آن فکر خواهم کرد.
اگر قرار باشد از اتاقی که هزاران نفر در آن هستند بپرسید، آیا فکر می‌کنند ذهنی باز برای ایده‌های جدید دارند، مطمئناً نهصد نفرشان دستشان را بلند می‌کنند. تقریباً همه در دنیا فکر می‌کنند این ویژگی را دارند و تقریباً خیلی راحت می‌شود متوجه شد چرا این‌طور فکر می‌کنند. وقتی مخالف آن را “خشک ذهن ” بودن در نظر می‌گیریم درک این انتخاب، تقریباً به‌صورت قطعی، افراد را به سمت ایده‌ی شما هدایت می‌کند.
با اطلاع از این موضوع که افراد دوست دارند خودشان را با ذهنی باز در نظر بگیرند، خیلی راحت می‌توانید در گفت‌وگوهایتان برتری قابل ملاحظه‌ای به دست آورید. وقتی ایده کاملاً جدیدی را مطرح می‌کنید و از عبارت “چقدر ذهنی باز دارید؟” استفاده می‌کنید و بعد از این جمله، سناریویی را مطرح می‌کنید که می‌خواهید بپذیرند، این سناریو طبیعتاً باعث می‌شود نظر افراد را دقیقاً به همان چیزی جلب کنید که می‌خواهید در آن از شما پشتیبانی کنند. این مقدمه باعث می‌شود احتمال پنجاه- پنجاه موافقت با شما را به‌احتمال نود به ده به نفع خودتان تغییر دهید.
دیدگاه خود را ثبت کنید